Cómo hacer que tu Crowdfunding sea un éxito

¿Sabes lo que es el Crowdfunding?

Este artículo no trata sobre eso, aunque puedo hacerte una brevísima definición muy sui géneris. El crowdfunding es el sistema que destruye por completo aquel viejo mito de que “para montar un negocio se necesita dinero”.

Crowdfunding
Hoy en día, si tienes una buena idea, puedes conseguir el dinero de la mano de personas como tú y como yo que desean hacer que el mundo avance ayudando a los emprendedores. Como seguramente ya sabes, una gran cantidad de proyectos de enorme trascendencia (como Oculus Rift o Pebble) han salido de un Crowdfunding, así que… ¿Por qué no ibas a hacer tú lo mismo?

En la guía de hoy, voy a darte unos cuantos trucos y consejos para que consigas los mejores resultados en tus campañas de Crowdfunding. No pierdas detalle, que tu futuro puede depender de este artículo.

No es como vender en una tienda

Este es el primer punto que debes tener en cuenta antes de que entremos en las diferentes estrategias y técnicas para optimizar una campaña de Crowdfunding. Debes tener presente que conseguir dinero en un Crowdfunding, siempre será más difícil que conseguir dinero por la venta de un producto.

¿Por qué? Por la sencilla razón de que, en la venta de un producto, el cliente te da su dinero, y tú, a cambio, le das un producto.

En el Crowdfunding, en cambio, el mecenas te da su dinero, y lo que tú le puedas devolver a cambio, él no lo verá hasta pasados varios meses como mínimo.

Así que, sabiendo que es mucho más difícil conseguir dinero en un Crowdfunding que vendiendo un producto, resulta evidente que la pregunta de “¿Cómo conseguir más fondos en un Crowdfunding?”, no puede tener fácil respuesta.

En esta ocasión, te presento una pequeña investigación realizada para encontrar las razones por las que la gente dona o invierte su dinero en proyectos como los que pueden ofertarse en las plataformas de Crowdfunding.

De esta forma, podrás conseguir mejores resultados basándote en estudios y datos realistas y empíricos.

Estrategia 1: Reduce la percepción de riesgo

Desde el punto de vista del mecenas, el Crowdfunding es un riesgo. El mecenas es alguien que está pagando para crear algo que todavía no existe. Es decir, se está enfrentando a variables que no conoce.

Además, el hecho de que el 75% de los proyectos se entreguen tarde (como se explica en este artículo), no ayuda en absoluto.
Si quieres conseguir una mayor probabilidad de éxito, debes reducir el riesgo que asume el mecenas (o su percepción del riesgo, mejor dicho). Para lograrlo, te voy a mencionar algunos trucos:

1. Utiliza el modelo All-or-Nothing:

Las plataformas de Crowdfunding suelen dar la posibilidad de elegir entre el modelo Keep-It-All (cuando termine la fase de Crowdfunding, te quedarás con el dinero recaudado incluso aunque no se haya llegado al objetivo) o el modelo All-Or-Nothing (si no alcanzas el objetivo al acabar la fase de Crowdfunding, no recibes nada, y el dinero vuelve a los mecenas).

Podrías pensar que le modelo Keep-It-All puede resultar más efectivo, pero lo cierto es que este estudio, basado en la plataforma Indiegogo, demostró todo lo contrario: Aunque había una mayor cantidad de proyectos con el modelo KIA, los que mejores resultados obtenían eran los AON.

La razón de que los mecenas elijan el modelo AON frente al KIA a la hora de invertir se debe, fundamentalmente, a la percepción del riesgo.

En el propio estudio que he señalado se explica esto con mejores palabras:
[El modelo] AON es una clara señal para los mecenas de que el emprendedor se compromete a no llevar a cabo el proyecto si no consigue lo suficiente, lo que reduce el riesgo de la inversión. […] Los proyectos KIA tienden a ser menos exitosos, porque los mecenas perciben mayores riesgos en aquellos proyectos que se conforman con una inversión por debajo del objetivo, lo cual es más probable que conduzca al fracaso a largo plazo”.

Por otro lado, y esto es algo que añado yo a título personal y que no aparece en el estudio realizado por Cumming, Leboeuf y Swienbacher, existe una explicación adicional acerca de por qué los inversores prefieren las campañas AON: puesto que en las campañas AON el dinero invertido se devuelve a los mecenas siempre que no se alcance el objetivo, los mecenas tienen la oportunidad de “presumir” de estar invirtiendo en un proyecto, existiendo la esperanza de que el proyecto no alcance el objetivo, y se les devuelva el dinero.

Es una razón menos romántica y, muy probablemente, menos importante que la expuesta en el artículo antes señalado, pero no hay que olvidar que invertir en proyectos innovadores te da un cierto estatus, así que no subestimaría esta segunda razón.

Sea como sea, lo que sí está demostrado empíricamente es que las campañas All-Or-Nothing funcionan mejor que las campañas Keep-It-All.

2. Incluye un desglose de los gastos

En este artículo de Bekkers y Wiepking, del año 2010, se estudia qué criterios sigue la gente a la hora de hacer donaciones a la caridad. Es cierto que un Crowdfunding no es caridad, pero guarda bastantes semejanzas, así que el estudio nos sirve.

En dicho estudio se explica que uno de los factores decisivos a la hora de dar o no dar dinero a una persona, grupo u organización, es la eficacia con la que se va a gastar. Los mecenas quieren sentir que su dinero está siendo bien gastado.

En este sentido, conviene mencionar que la mayor parte de los proyectos de Crowdfunding únicamente indican la cantidad total de dinero que necesitan, sin hacer un desglose de los diferentes gastos que van a tener y por qué se necesita esa cantidad total.

Con este tipo de descripciones, los mecenas no tienen la sensación de que su donación tenga valor, porque no pueden ver qué necesidades específicas están supliendo con su donación.

Además, existe una mayor sensación de posible engaño, porque dentro de una cifra de dinero muy alto y sin desglosar, pueden estar incluyéndose gastos poco eficientes o, incluso, fraudulentos.

Para solucionar este problema, lo más eficaz es desglosar los gastos que va a tener el proyecto tanto como sea posible. En la descripción del proyecto tienes espacio para hacerlo.

Indica con claridad cuánto dinero vas a gastar en cada cosa y cómo la suma de todo ello conduce a la cifra que estás pidiendo, y te aseguro que obtendrás una mayor cantidad de donaciones.

Estrategia 2: Lábrate una reputación

Ya hemos hablado de cómo reducir la percepción de riesgo que tienen los mecenas en términos generales. Ahora tenemos que reducir el riesgo en un aspecto fundamental: Tu persona.

En este estudio de 2013, se examinan los tipos de riesgo que condicionan la donación o no de los mecenas en las campañas de Crowdfunding, y encontramos estos tres tipos:

  1. Incompetencia del creador
  2. Posibilidad de fraude
  3. Riesgo del proyecto

Como ves, de los tres factores, solo uno está relacionado con el proyecto en sí mismo. Los otros dos, están directamente relacionados contigo.

En el propio estudio se dice que:
Los potenciales mecenas a menudo no tienen confianza en las capacidades y habilidades de los creadores, y no saben si los creadores son confiables. […] Por lo tanto, los aspectos de calidad e integridad son importantes a la hora de decidir si apoyar un proyecto”.

Dando a los creadores la importancia que merecen, tendrás una fortaleza frente a la mayor parte de las descripciones de proyectos que buscan inversión. Y es que la mayoría de los creadores centran las descripciones de sus proyectos en el proyecto en sí mismo, y no en los creadores que hay detrás.

Esto es un gran error. Los mecenas están invirtiendo en tu proyecto, pero también están invirtiendo en ti. Tienes que hacer que se sientan cómodos cuando te dan su dinero, y, para ello, debes ser creíble y confiable.

Por todo ello, no solo debes confiar en la importancia de tu proyecto, sino que tienes que exponer tu background profesional y tu reputación.

Aquí te damos algunos consejos para que los mecenas confíen más en ti y, en consecuencia, estén más dispuestos a darte su dinero:

1. Muestra tu currículum

La mejor forma de exponer tu reputación es incluyendo en la descripción del proyecto la educación y la formación que has recibido y los éxitos que has tenido en el pasado.

La educación y la formación juegan un rol fundamental en este tipo de inversiones. Por ejemplo, en este estudio se explica que las startups digitales tienen más posibilidades de obtener financiación si, entre sus miembros fundadores, hay alguien que tenga un doctorado. En este otro estudio se muestra que un grado en Administración y Dirección de Empresas tiene efectos similares.

Si tienes una educación superior, no tengas temor en mencionarla cuando hables de tu background. En el caso de que no tengas estudios superiores, será preferible que no hagas mención explícita a los estudios.

En cuanto a los éxitos pasados, debes tener en cuenta que los mecenas tendrán mayor facilidad para donar su dinero a aquellos proyectos que cuentan con un creador que ya ha tenido éxito en el pasado.

Este estudio señala que aquellos Crowdfundings llevados a cabo en Kickstarter cuyo creador ya ha tenido éxito en otros Crowdfundings de la misma plataforma, obtienen una mayor inversión.

Pero los éxitos pasados tampoco tienen por qué ser necesariamente éxitos en otros Crowdfundings. Todos aquellos éxitos que consideres relacionados o que merezca la pena mencionar, deberías mencionarlos. Los mecenas donan más a aquellos proyectos cuyos creadores demuestra haber tenido éxito en el pasado, tal y como muestra este estudio antes mencionado.

2. Dona a otros proyectos

La reciprocidad tiene un valor y un poder espectaculares, créeme. Existen dos facetas de la reciprocidad:

  1. Reciprocidad directa: Es cuando haces algo por otra persona, y esa persona se siente obligada a compensarte de algún modo.
  2. Reciprocidad indirecta: Es cuando haces algo por otra persona, y terceras personas que están al corriente de lo que has hecho, se sienten obligadas a compensarte de algún modo.

Cuando se habla de reciprocidad, la gente tiende a pensar, sobre todo, en el primer tipo. Sin embargo, en los entornos de internet, el segundo tipo tiene una importancia muy alta, como se indica en este estudio.

Y las plataformas de Crowdfunding, al fin y al cabo, son comunidades online. De hecho, en este estudio se señala que, en Kickstarter, las personas que han hecho donaciones en algún momento, tienen más probabilidad de recibir financiación cuando publican su propio proyecto.

En el artículo antes mencionado se dice:
Kickstarter muestra en el perfil personal el número de proyectos que el creador ha apoyado en el pasado. […] Nuestra hipótesis es que esa información hace que los primeros mecenas se vean más dispuestos a invertir dinero en aquellos creadores que ya han demostrado ser buenos miembros de la comunidad de Crowdfunding”.

En resumen: Si tú inviertes en otros proyectos, la gente estará más dispuesta a invertir en tus propios proyectos.

Estrategia 3: Sé personal y haz que el mecenas empatice

Si quieres que alguien te dé su dinero, tienes que dirigirte a él personalmente.

Cuando nos sentimos directamente interpelados (y si, además, hasta cierto punto, empatizamos con la otra persona), tendemos a sentir cierta incomodidad, y, en consecuencia, estamos un poco más dispuestos a actuar en favor de la otra persona para reducir esa incomodidad.

Es algo que se ha estudiado en repetidas ocasiones, y sobre lo que puedes encontrar más información en este estudio y en este otro.

En este apartado vamos a ver cómo hacer que tu comunicación sea más personal y consigas que el mecenas empatice contigo:

1. Mira a la cámara

Cuando miramos a alguien a los ojos, nos sentimos directamente interpelados y tendemos a empatizar.

En este estudio se hizo una prueba en la que los consumidores debían hacer un pequeño pago para usar un determinado servicio. Durante 10 semanas estuvieron cambiando las imágenes que había detrás del texto que indicaba las características del servicio: En ocasiones mostraban una flor, en ocasiones mostraban un par de ojos.

El resultado fue que, cuando se mostraban los ojos, había más consumidores dispuestos a pagar por el servicio (hasta 3 veces más). Pero, aunque las imágenes de ojos son efectivas, no son la única forma de beneficiarse del poder de las miradas. En este otro estudio, se demuestra que, mirando a los ojos a la persona que puede dar o no el dinero, se consigue una mayor ratio de éxito.

En conclusión, puedes tener un mayor éxito si sigues estos consejos cuando te grabes en vídeo (sí, deberías grabarte en vídeo ya que conseguirás un mayor éxito, tal y como demuestra este otro estudio).

Puede que te resulte difícil dar tu discurso mirando directamente a cámara. Para solucionarlo, puedes memorizar el discurso, utilizar un telemprompter, o improvisarlo (aunque no te lo recomiendo si no tienes un poco de habilidad en la retórica).

2. Usa la narrativa en segunda persona

Esta técnica se basa en la unión de otras dos: El uso de la segunda persona (es decir, dirigirte a la persona que te lee), y el uso de historias hipotéticas en forma de narración.

En primer lugar, hay que señalar que puedes conseguir un mayor éxito si utilizas la segunda persona a la hora de escribir, ya que te permitirá dirigirte a la persona que te lee directamente, por lo que se sentirá interpelada y empatizará contigo más fácilmente, como señala este estudio.

Además de lo anterior, deberías utilizar alguna narrativa en tu descripción. Las narraciones, tal y como señala este estudio, ayudan a superar las reticencias del potencial mecenas de dos formas diferentes:

  1. Reducen la tendencia de tu audiencia a contraargumentar tu mensaje.
  2. Tu audiencia identifica los diferentes personajes de la narración, y relaciona el mensaje que estás dando con su propia vida.

¿Cómo sacarle el máximo partido a esto? Escribe una historia con un punto de vista en segunda persona. No hace falta que escribas el próximo Nobel de Literatura. Simplemente, escribe una historia en la que la persona que te lee pueda sentirse reflejada.

Para que se entienda más fácilmente, si estás pidiendo dinero para un proyecto de, por ejemplo, música, puedes cambiar la frase “nuestra música es relajante” por “cuando escuchas nuestra música, te relajas”.

Has cambiado la perspectiva: Te diriges directamente al lector.

Estrategia 4: Haz que se sientan culpables

Es triste aplicar estos trucos, pero es efectivo. Más de una vez realizamos buenas acciones únicamente porque nos sentimos culpables si no las realizamos.

En este artículo de Estrada-Hollenbeck y Heatherton, publicado en 1998, y que trata sobre este tema, se dice lo siguiente:
Las buenas acciones están motivadas, en ocasiones, por sentimientos de culpabilidad. Cuando nos sentimos culpables por no prestar atención a nuestras madres, las llamamos por teléfono. Cuando nos sentimos culpables por dañar una propiedad, nos ofrecemos a pagarla. Cuando, consciente o inconscientemente, dañamos a alguien con quien tenemos una relación, nos disculpamos”.

Si el potencial mecenas se siente culpable, sentirá un impulso más fuerte de contribuir a tu Crowdfunding.

Eso sí, debes tener cuidado con este tipo de técnicas. Si las aplicas de la forma incorrecta, pueden ser contraproducentes, ya que a nadie le gusta que le manipulen.

Las técnicas que voy a darte a continuación activan el sentimiento de culpa del potencial mecenas, pero no suponen una manipulación demasiado evidente:

1. Compara los precios bajos con productos placenteros

Puede que te suene extraño, pero hay una razón científica tras esta estrategia. En este estudio realizado hace relativamente poco tiempo, los investigadores realizaron una campaña de recogida de donaciones para un experimento de campo. Durante el proceso, en el momento de pedir la donación, comparaban el precio de la donación con dos tipos de productos, uno útil y otro placentero:

  1. Comparación utilitarista: Comparaban el precio con, por ejemplo, una pastilla de jabón.
  2. Comparación placentera: Comparaban el precio con, por ejemplo, una bolsa de golosinas.

El resultado fue que las comparaciones placenteras resultaron tener mayor efectividad que las utilitaristas.

La conclusión que extrajeron los investigadores es que la renuncia mental a algo placentero creaba una sensación de egoísmo (y, en consecuencia, de culpabilidad) mayor que la renuncia mental a algo útil.

En sus propias palabras: “Si durante la petición de donación se compara el valor de la donación con el valor de un producto placentero, la elección de no donar generará sentimientos egoístas en la persona, lo cual incrementará los sentimientos negativos asociados a no donar”.

En resumen: La gente no quiere pensar que es egoísta. En consecuencia, si les generas esa sensación, se verán más obligados a donar a tu proyecto.

2. Muestra tu información personal

Los psicólogos sociales han llegado a cierto consenso acerca del efecto de víctima identificable. Básicamente, este concepto hace referencia a que sentimos mayor empatía por una persona específica, que por los grupos de personas genéricas (o las personas individuales genéricas).

Por ejemplo, en este estudio, los participantes estuvieron más dispuestos a donar 5 dólares a una chica africana particular, que a donar esos mismos 5 dólares a los millones de personas que están pasando hambre en África en general.

Cuanto mayor es la información persona que incluyes, mayor es el efecto que consigues. En este otro estudio, se demostró que la cantidad de dinero que la gente donaba a un niño enfermo dependía de la cantidad de información que recibían acerca de él, llegando a casi duplicarse las donaciones si añadían el nombre, la edad y una fotografía del niño.

En este sentido, cuando estás redactando la información de tu proyecto de Crowdfunding, incluye tus datos personales. Algunos de los datos que deberías incorporar serían tu nombre, tu edad, tus hobbies e intereses, una fotografía, etc.

Con esos datos personales, estarás exponiendo tu identidad. Con ello consigues que el potencial mecenas que debe invertir en tu proyecto no te vea como un simple número más, sino como a una persona real. Y, con una persona real enfrente, los potenciales mecenas sentirán una mayor culpabilidad si no hacen la donación.

3. Haz públicos los nombres de los potenciales mecenas

La identificabilidad tiene otra cara de la moneda que afecta a los mecenas: Si publicas los nombres de los potenciales mecenas, ellos sentirán una mayor presión para donar. En este estudio se puso a dos personas a jugar a un juego de dictador (uno hacía de dictador, y otro de súbdito) en habitaciones separadas. Se demostró que, cuando el súbdito recibía una fotografía del dictador, éste empezaba a jugar más limpiamente que cuando permanecía anónimo.

El investigador atribuyó esto a algunas normas sociales innatas, como él mismo dice:
Cuando la gente toma decisiones en público, se exponen a sanciones sociales que incrementan los beneficios de actuar de forma a favor de la sociedad y decrecen los beneficios de las conductas antisociales. […] Incluso las personas egoístas se ven tentadas a actuar honestamente cuando están en público”.

¿Cómo puedes aplicar este conocimiento? La verdad es que no es fácil, ya que tiene más que ver con los desarrolladores de plataformas de Crowdfunding que con los que piden financiación a través de ellas.

Las plataformas de Crowdfunding deberían incluir secciones donde se pudieran ver las personas que han visitado o han compartido en redes sociales el proyecto, de forma que se exponga su identidad y, en el caso de que no hayan donado, se vean más tentadas a hacerlo.

Sin embargo, actualmente no se ofrece esta posibilidad en la mayor parte de las plataformas de Crowdfunding, así que tendrás que hacerlo de una forma un poco más rudimentaria.

Lo que puedes hacer es rastrear a aquellas personas que se han interesado en tu proyecto de Crowdfunding y tomar sus fotografías de Facebook o Twitter, así como sus nombres de usuario. Haciendo esa compilación y publicándola en la descripción del proyecto, obtendrás mayores donaciones por dos vías (ambas basadas en lo anteriormente explicado):

1. Las personas que has identificado y no han donado: Aquellas personas que ven que están expuestas por haber considerado interesante tu proyecto, pero que todavía no han donado, se verán “obligadas” a realizar una donación.
2. Las demás personas, también se verán “obligadas” a donar: Puesto que hay una serie de personas identificadas que ya han mostrado interés en el proyecto y que han donado, las personas que todavía no lo han hecho y que no aparecen en dicha lista, se verán “obligadas” a hacer la donación, porque las personas identificadas funcionarán como “sociedad que evalúa la conducta (pro-social o antisocial) del nuevo potencial mecenas”.

Estrategia 5: Ofrece las recompensas adecuadas

Las plataformas de Crowdfunding varían dependiendo del tipo de recompensas que ofrecen a los mecenas, siguiendo este criterio:

  1. Plataformas basadas en donaciones: No hay recompensas, la gente dona porque quiere hacerlo.
  2. Plataformas basadas en recompensas: Se ofrecen recompensas no financieras (por ejemplo, productos).
  3. Plataformas basadas en préstamos: Se ofrecen recompensas financieras (por ejemplo, intereses).
  4. Plataformas basadas en acciones: Se ofrecen recompensas capitalistas (por ejemplo, acciones o dividendos).

En la medida de lo posible, evita las plataformas basadas en donaciones. Ya es suficientemente difícil conseguir donaciones de los mecenas en sistemas con recompensas, como para confiar en la buena fe y la generosidad de los mismos.

Pero, aclarado que las plataformas basadas en donaciones no son las más apropiadas, cabe preguntarse: ¿Qué tipo de recompensas deberías ofrecer? En Kickstarter han hecho una lista con las cinco recompensas más habituales, que son las siguientes:

  1. Copias del proyecto (por ejemplo, de un álbum de música).
  2. Ediciones limitadas (por ejemplo, el mismo álbum de música con alguna canción extra únicamente para quienes invirtieron en la financiación del álbum).
  3. Colaboraciones (por ejemplo, la aparición de los mecenas en el álbum en algún momento puntual -no cantando, obviamente, sino dando palmas o haciendo algún grito).
  4. Experiencias (por ejemplo, visitar el estudio de grabación o conocer a los artistas).
  5. Recuerdos (por ejemplo, con un mensaje de agradecimiento a los mecenas en la parte trasera del álbum).

No obstante, que sean las recompensas más comunes, no significa que sean las más efectivas. ¿Cuáles son las recompensas más persuasivas? Sobre eso vamos a hablar a continuación:

1. Publicita los nombres de los actuales mecenas

En este estudio de Bekkers y Wiepking, realizado en 2010, se analizaron más de 500 casos de donaciones a la caridad. En el estudio se revelaron varios mecanismos subyacentes que conducían a que la gente realizara sus donaciones.

Uno de los factores clave era la reputación. La gente experimentaba lo que llamaron la “compasión visible”, o lo que es lo mismo: La gente donaba porque quería que otras personas les percibieran como personas compasivas.

En este otro artículo, se explica de este modo:

Lo que realmente promovía el comportamiento [de los donantes] era la necesidad de ser vistos como compasivos. Y querían ser vistos siendo compasivos porque querían ser admirados por los demás”.

¿Cómo puedes aplicar este principio? Supón que estás buscando financiación en una plataforma de Crowdfunding para un juego. En la descripción oficial (también puedes hacerlo en la web oficial del proyecto), publica los nombres de los mecenas que te han ayudado, dependiendo de cuánto hayan contribuido. De este modo, por ejemplo:

  1. Lugar destacado en la web y el título “Productor ejecutivo” para los mecenas que han hecho mayores donaciones.
  2. Lugar un poco menos destacado en la web y el título “Productor” para los mecenas que han hecho donaciones de una cantidad media.
  3. Agradecimiento estándar en algún sitio menos destacado de la web para los mecenas que han hecho donaciones de menor cuantía.

Es importante que ofrezcas un lugar preeminente a quienes han hecho donaciones mayores, ya que ello crea grupos con aspiraciones, como se señala en este artículo: Los mecenas se sienten presionados a aparecer en el lugar más destacado, donando, así, una mayor cantidad de dinero.

Por otro lado, deberías mencionar que dicha publicación de los datos personales del mecenas es totalmente opcional. De hecho, este otro estudio vino a demostrar que, cuando dabas la opción de publicar los datos del mecenas (y no lo hacías directamente), las donaciones se incrementaban. En sus propias palabras:
“Dando a la gente la opción de indicar si querían ser identificados, los resultados fueron mejores que identificándolos de forma obligatoria. Parecería que esto tiene que ver con el hecho de empoderar a la gente con respecto a la elección de mostrar o no públicamente sus donaciones -incluso cuando se trata de una opción “falsa”, puesto que nadie rechazaría [la opción de que su donación se hiciera pública]-, lo cual potenciaría la sensación de liderazgo [que provoca la donación]”.

2. Ofrece recompensas tangibles y prácticas

En este estudio de 2007 se mostró que el valor económico era una de las motivaciones más importantes para los mecenas a la hora de apoyar un proyecto de Crowdfunding. Los potenciales mecenas tienen la necesidad de sentir que están recibiendo una compensación justa por el dinero que están dando.

El investigador se dio cuenta de que los bienes tangibles eran percibidos por los mecenas como un elemento con mayor valor:
[…] Una recompensa tangible tiene un efecto positivo en la intención de invertir. Recibir un bien tangible es importante para los mecenas y representa la intención de buscar el valor [por parte del creador y del proyecto]”.

Conviene añadir que, entre las diferentes recompensas tangibles posibles, aquellas que resultaban prácticas eran las que más motivaban a la inversión.

3. Añade varios niveles de recompensa (y algunas de ellas, humorísticas)

La mayoría de plataformas de Crowdfunding ofrecen la posibilidad de utilizar diferentes niveles de recompensa (es decir, si donas 1€, recibes X producto; si donas 5€, recibes Y producto, etc.).

En este estudio se analizaron todos los proyectos que se crearon en Kickstarter entre 2009 y 2012, los investigadores comprobaron que los proyectos que obtuvieron resultados satisfactorios, habían ofrecido una gran cantidad de niveles de recompensa.

Y esto tiene bastante sentido por varias razones. Una de ellas es que los mecenas participan en las plataformas de Crowdfunding fundamentalmente por diversión (como se muestra en este otro estudio), y, a mayor cantidad y variedad de recompensas, más divertido y atractivo resulta tu campaña de Crowdfunding.

En virtud de lo descubierto en este estudio, puedes considerar la opción de añadir algunas recompensas de broma, con humor, o experimentales. Este punto lo llevaron al extremo los miembros de PXXR GVNG, un grupo de rap que en su campaña de Crowdfunding para financiar un videoclip, ofrecieron, entre otras cosas, la posibilidad de que uno de los miembros se tatuara el nombre del mecenas en su cara.

Puede que te estés planteando que en el punto anterior te he recomendado ofrecer recompensas tangibles, y en este momento te estoy planteando que ofrezcas recompensas con cierto tono de humor (las cuales rara vez serán tangibles).

Es compatible. Las recompensas tangibles son efectivas porque ofrecen un valor económico real al mecenas. Sin embargo, las recompensas humorísticas también pueden ser efectivas, porque, aunque no sean tangibles, también aportan valor al mecenas (la diversión).

Sea como sea, puesto que ambos conceptos no son excluyentes, puedes plantearte ofrecer recompensas de ambos tipos. Al fin y al cabo, ese debería ser tu objetivo: Ofrecer la mayor cantidad de recompensas posibles con la menor inversión posible.

4. Añade nuevas recompensas en las etapas finales

En la mayoría de plataformas de Crowdfunding, los creadores pueden ajustar los detalles del proyecto a lo largo del tiempo, y esto puede resultar especialmente útil.
En este estudio se demostró que puedes generar un efecto muy potente añadiendo nuevos niveles de recompensa, especialmente cuando el proyecto está a punto de alcanzar el objetivo.

Los investigadores atribuyeron eso a los efectos de contraste. En sus propias palabras:
“[…] La recompensa inicial ofrecida en la campaña tiende a servir como punto de referencia, y las recompensas adicionales tienden a hacer que las percepciones de los mecenas y los potenciales mecenas cambien y alteren sus decisiones”.

Estrategia 6: Atrae los primeros mecenas

Los primeros mecenas son imprescindibles para que la campaña de Crowdfunding tenga éxito, tal y como se muestra en este estudio. En palabras del propio investigador:
“En general, la existencia de varios mecenas que ya han invertido disparan la participación. Por el contrario, cuando los mecenas iniciales son pocos, el destino de la iniciativa está maldito; una carencia de primeros mecenas genera una expectación negativa y poco motivadora”.

El autor señala tres razones para que se dé esa influencia de los primeros mecenas:

  1. Aprendizaje por observación: Cuando ya hay algunos mecenas, los demás tienden a considerarlo más importante.
  2. Boca a boca: Los primeros mecenas hablan de su donación y de tu proyecto a sus conocidos.
  3. Feeback útil: Los primeros mecenas pueden aportar ideas útiles para que el creador ajuste el proyecto para adaptarse mejor a las necesidades e intereses de los potenciales mecenas.

En esta sección vamos a hablar de algunas técnicas para atraer a los primeros mecenas a tu proyecto de Crowdfunding, lo cual contribuirá a que obtengas un mejor resultado:

1. Comparte el proyecto en tus redes sociales

Muchos estudios han demostrado que un factor importante en el Crowdfunding es la geografía. La mayoría de las donaciones -sobre todo las iniciales- provienen de personas que viven en la misma área geográfica que el creador del proyecto.

Pero hay una explicación más sencilla para esto. No es la geografía per se la que está generando las donaciones iniciales, sino los amigos, familiares y conocidos del creador (que viven cerca de él, previsiblemente).

Así lo señalan Agrawal, Catalini y Foldarb en un estudio que publicaron en 2013:
“Los amigos y los familiares juegan un papel fundamental en las etapas iniciales de la captación de fondos. Los amigos y los familiares invierten de forma desproporcionada muy pronto, lo cual genera una señala para los mecenas posteriores de que ya hay capital acumulado”.

La mayor parte de las donaciones en las campañas de Crowdfunding provienen de contactos personales o emocionales que tiene el creador, como muestra este estudio. De hecho, en este otro estudio se muestra una correlación entre la posibilidad de tener éxito en una campaña de Crowdfunding y la cantidad de amigos que tiene el creador del proyecto.

Es probable que, si estás iniciando una campaña de Crowdfunding para financiar una empresa “grande”, pienses que debes centrarte en promover la campaña entre la audiencia potencialmente interesada en la compañía. Sin embargo, de este modo, estarás excluyendo a una audiencia mucho más importante: Tu red personal de contactos.

Para maximizar el éxito de tu campaña de Crowdfunding, tienes que compartirla con tus amigos, familiares, conocidos, compañeros de trabajo… sobre todo en los momentos iniciales. Necesitas esas donaciones iniciales fáciles de conseguir para que la gente de fuera de tu red de contactos se vea tentada a hacer sus propias donaciones.
Por último, si consideras que tu red de contactos es pequeña y crees que con una mayor cantidad de inversores iniciales puedes mejorar la recepción de tu campaña entre los demás mecenas, puedes optar por comprar algunas donaciones.

Puedes acudir a los diferentes Market Places que hay en internet, y pagar 6€ por cada inversión de 5€ que se realice. De esta forma podrás conseguir unos cuantos mecenas iniciales extra a un coste relativamente bajo.

2. Ofrece la menor donación posible

La mayoría de las plataformas de Crowdfunding muestran el número actual de mecenas que han colaborado con el proyecto en un lugar preeminente (tanto o más que la cantidad de dinero recaudada hasta el momento).

Los potenciales mecenas, tal y como se menciona en este artículo, utilizan esta métrica para determinar el valor del proyecto:
[…] Estas estadísticas invitan a conjeturar acerca de la (desconocida) calidad del proyecto. Una cantidad considerable de capital inicial y un número elevado de primeros mecenas son indicios de que muchos ya han realizado un escrutinio del proyecto, les ha gustado, y han apostado por los creadores y su capacidad de completar el proyecto”.
Puesto que esta métrica tiene una gran influencia en los potenciales mecenas, te interesa inflarla tanto como sea posible.

Una buena forma de lograrlo es creando recompensas que puedan obtenerse por una donación muy baja (la más baja posible -generalmente 1€). Aunque sea una donación pequeña, estarás incrementando el número total de mecenas que han colaborado en el proyecto.

Gracias a esta métrica inflada, conseguirás más donaciones por parte de los demás mecenas.

Estrategia 7: Mantén el impulso de tu Crowdfunding

Cuando ya has atraído a los primeros mecenas gracias a tu red de contactos, la compra de donaciones y las recompensas a bajo coste, ¿qué? ¿Cómo mantienes el interés por tu campaña de Crowdfunding? ¿Cómo mantienes su impulso?

Desgraciadamente, no es fácil conseguirlo. En este artículo de Kuppuswamy y Bayus, publicado en 2013, se analizaron más de 25.000 proyectos en Kickstarter, y se comprobó que las inversiones de los mecenas a lo largo del tiempo forman una gráfica con forma de bañera: La mayoría de los mecenas aparecen durante los primeros y los últimos momentos del proyecto de Crowdfunding.

Así que, en esta sección, vamos a ver cómo maximizar las donaciones recibidas durante la fase intermedia.

1. Elige una duración corta para tu proyecto

Cuando estructures tu campaña, las diferentes plataformas de Crowdfunding te dan la oportunidad de elegir la duración del proyecto. Si puedes, elige una duración corta (la recomendación de Kickstarter es de 30 días).

En este artículo se analizaron cerca de 48.500 proyectos y se comprobó que los proyectos con menor duración tenían más éxito. ¿Por qué? El investigador que lo llevó a cabo sugirió que podía deberse a que una duración más larga implicaba una confianza menor en el proyecto por parte del creador.

2. Añade recompensas gratuitas al alcanzar determinados puntos

Aunque la mayoría de plataformas de Crowdfunding basan su sistema en ofrecer recompensas a cambio de las donaciones, también puedes ofrecer recompensas al alcanzar determinados niveles de éxito en la financiación del proyecto.

Por ejemplo, supón que estás intentando obtener financiación para desarrollar un videojuego y tu objetivo principal son 5000€. Necesitas que inviertan 5000€ para llevarte los fondos.

Dentro de la descripción del proyecto, podrías describir diferentes recompensas que se entregarán durante el proyecto si se alcanzan determinados “subobjetivos” de financiación. Por ejemplo:

  1. Cuando alcance 500€, añadiré un vídeo mostrando los personajes del videojuego.
  2. Cuando alcance 1000€, haremos una reunión informal vía chat para hablar sobre el juego y el proyecto.
  3. Cuando alcance 2500€, mostraré una transcripción de lo que sucede en la primera escena.

Ninguno de estas recompensas cuesta dinero. Sin embargo, son incentivos para que la gente done, incluso en las campañas iniciales del Crowdfunding.

Esta estructura de recompensas generales permiten que el potencial mecenas aprecie el valor de su inversión. Si tu proyecto tiene un objetivo muy grande, una donación es una fracción ínfima del total. Pero si tu proyecto tiene pequeños subobjetivos, una donación puede marcar la diferencia entre alcanzar dicho subobjetivo o no hacerlo.
Es decir, la importancia de esa donación es mayor, y los mecenas pueden ver con mayor claridad el valor que están proporcionando (y el que tú les proporcionas a ellos a cambio).

Y hay otros beneficios al usar esta estrategia. En términos motivacionales, este estudio demostró que la gente consigue más fácilmente y con mejor actitud los objetivos, cuando éstos están divididos en pequeños subobjetivos.

Además, puedes obtener una mayor reciprocidad si ofreces de forma gratuita a todo el mundo algún tipo de experiencia. La gente ve gratuitamente ese “regalo” que les haces, y, en consecuencia, se ve más inclinada a hacer una donación.

3. Mantén actualizado el Crowdfunding y haz recordatorios

Varias plataformas de Crowdfunding permiten la opción de publicar actualizaciones respecto al proyecto. En este estudio se comprobó que los proyectos más exitosos eran aquellos que estaban regularmente actualizados por sus creadores.

Los investigadores también examinaron qué tipo de actualizaciones influían en el éxito o no del proyecto. Analizaron más de 8.500 proyectos en Kickstarter y encontraron siete tipos de actualizaciones:

  1. Peticiones de promoción social: Los creadores pedían a la gente que visitaba la página del proyecto de Crowdfunding que la compartieran en sus redes sociales.
  2. Informe de los progresos: Los creadores mostraban información acerca de cómo iba a avanzando la captación de fondos y la campaña en general.
  3. Nuevo contenido: Los creadores informaban de que habían añadido alguna nueva idea, característica o funcionalidad al proyecto.
  4. Recordatorio: Los creadores recordaban a la gente que se acababa el plazo para hacer las donaciones.
  5. Responder preguntas: Los creadores respondían las preguntas que hacía la gente.
  6. Nueva recompensa: Los creadores añadían nuevas recompensas.
  7. Agradecimientos: Los creadores agradecían a los mecenas y la gente que había apoyado el proyecto por su interés y contribución.

De las diferentes actualizaciones, los recordatorios fueron los que más contribuyeron a incentivar las donaciones. Otras actualizaciones que funcionaban especialmente bien eran los informes de progreso, las nuevas recompensas y la petición de promoción social.

4. Enfócate a personas que puedan empatizar

Cuando estás promoviendo una campaña, no deberías publicitarla en todas direcciones de forma indiscriminada. Deberías comportarte como un estratega.

Para maximizar tus donaciones, necesitas enfocarte a las personas que pueden apreciar el valor y la importancia de tu campaña, tal y como se señala en este estudio.
¿Quiénes son esas personas? Por lo general, gente que puede empatizar con tu situación. Por ejemplo, en este estudio se demostró que las personas que han pasado por alguna enfermedad importante tienden a donar más a la investigación para desarrollar curas y tratamientos para enfermedades.

Puedes aplicar la misma lógica a tus campañas de Crowdfunding. Si estás lanzando una campaña de Crowdfunding para financiar un videojuego, puedes informar de ello a otras personas que lanzaran campañas de Crowdfunding similares en el pasado. Esas personas son las que mejor empatizarán con tu situación.

Aunque puedes informar a todos ellos, lo más efectivo es enfocarse a aquellos que tuvieron éxito y alcanzaron su objetivo de financiación, tal y como señala este estudio. Estos deberían ser tu principal objetivo a atacar, puesto que sentirán la obligación de ayudar a otros en su misma situación, tal y como ya hicieron en el pasado con ellos.
Asimismo, puedes enfocarte a trabajadores dentro del sector en el que se emplaza tu campaña de Crowdfunding, ya que, en principio, deberían empatizar mejor con tu situación que aquellas personas que nunca se han interesado por desarrollar un videojuego.
En conclusión…

Conseguir financiación a través del Crowdfunding no es sencillo. Sin embargo, las técnicas mencionadas a lo largo de este artículo pueden contribuir positivamente a reducir la dificultad que entraña.

El Crowdfunding ha permitido acercar la posibilidad de crear grandes proyectos a gente que, de otro modo, no podría hacerlo por falta de capital y financiación. Es algo que hay que aprovechar, y espero que este artículo haya contribuido a que tú, que tienes tantas ideas espectaculares en tu mente, consigas el dinero necesario para ponerlas en práctica.

Este artículo está basado casi íntegramente en este otro artículo en inglés, con algunos añadidos de mi propia cosecha y algunas licencias en la traducción.

Aclarado todo esto, solo puedo recomendarte que te pongas manos a la obra y consigas la financiación que necesitas para tu proyecto.

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